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不打广告也能卖出去的产品,他们都有这些特征

www.ft12.com6年前 (2017-06-12)短网址资讯1696

为何有的商品即使很少打广告,你仍然会见到许多人都在运用并且议论它,而有的商品,即使投入了许多的广告,却只能安静的陈设在货架上?

比方:

ZARA和星巴克就很少打广告,可它们的商品风靡整个世界;比较之下,一些投入许多广告的商品,比方一些保健品,销量却一直下滑。

那么,怎么才能让自个的商品即使很少打广告,也会像病毒一样,处处被大家运用和议论呢?

这篇文章,就来跟咱们共享一下:让商品变盛行的11种方法。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第1张

1.可视性

要想让你的商品变盛行,最首要的条件即是让它具有可视性。

可视性有许多种意思,但绝大多数都是对于人的感官而言的:简略被看到,简略被听到,简略被嗅到,简略被摸到,简略被尝到;当然,还有一种即是认知层面的:简略被感觉和了解。

一言以蔽之:刷存在感。

这即是为何如今许多商家都鼓励消费者拿着他们的商品在朋友圈晒自拍照。意图即是为了让更多的人看到有人在运用这些商品,进而自个也更有也许去采购。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第2张

这看上去没啥了不起的。

不过,即使是推广大神也很简略忽略“可视”的主要性。

就像之前李叫兽为南孚做的广告一样,案牍当然无可挑剔,杰出商品优势(持久耐用),十分有话题性,很符合年轻人的口味。

不过,整个海报最大的问题即是:没有杰出新商品的中心信息——全新糖块装。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第3张

本来这即是缺乏可视性,大家很难通过海报直观的看到商品的新特点,而是把留意力都放到了大字案牍以及图中的振动棒,遥控器和鼠标等电器上面了。

自个以为:图中的电器有点喧宾夺主了,致使电池本身的存在感很弱,应当把糖块装电池的视觉信息强调出来才对。

说句题外话:网上有人议论李叫兽这个案牍的作用并不好,但我以为这不是案牍的问题。除了方才我说的,南孚本身的策略也有问题,感兴趣能够看看我曾经写的《为何李叫兽的南孚案牍作用有限》

2.反差感

光有可视性也不够,究竟如今“可视”的商品信息太多了,比方手机,咱们都有一部,品牌也各不相同。而许多同质化商品的呈现势必会下降品牌的相对可视性,使其淹没在茫茫的机海中。

所以,商品不只要可视,更要与同类型商品树立反差感。

苹果公司就一直是这方面的专家。

当别家的耳机线都是黑色的时分,它就专门生产白色耳机线的耳机;当别家也许多生产白色耳机线的耳机时,它就要弄个无线的耳机:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第4张

这样一来,即使没看到图中人物的手机,也能轻松判断出他用的是iPhone。

另一方面,具有反差性的信息也更简略被咱们传达。

比方“德国闻名足球教练居然喜爱吃鼻屎”这样的信息就很简略被传达,由于“闻名足球教练”和“吃鼻屎”本身即是彼此敌对的,一个归于“高大上”,另一个则归于“低俗厌恶”,而这两者结合起来就变成了“难以想象”。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第5张

假如是换成“闻名足球教练喜爱跑步”或许“小孩喜爱吃鼻屎”,就没有这么高的传达性,由于它不具备“反差”的特征。

许多人想不明白为何最新的锤子手机边缘这么尖利,乃至能够用来削水果。本来这即是老罗的高超之处,他也是使用了反差性,把常规圆润的手机边缘变得很尖利,然后让更多的人留意并议论它。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第6张

3.统一性

一味的制作反差的确能引起大家的重视,但无法有效树立商品的可识别度。

假如苹果公司推出的每款商品都仅仅为了与同类型商品树立反差,而不具有某种统一性,大家也很难对其进行识别。由于它这样做就相当于把自个的商品变成了巧克力,你永远不知道下一块是啥。

苹果尽管一直不走寻常路,但它的商品始终具有统一性,比方简练和具有科技感,以至于别人一仿照它的风格就马上能被认出来,比方卫龙辣条的“苹果风”:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第7张

所以,要想提高商品的可识别度,还需求让它们具有某种统一的特征。

当然,在这方面做的最佳的,应当要数巴宝莉了:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第8张

大家很简略就能够看到有哪些人在运用巴宝莉的商品,这个品牌也就更简略植入大家的心智。

4.抱大腿

有些商品很难引起大家的留意,也许是由于品类本身就不受重视(比方保健品),也许是由于新商品杂乱难以被了解,也有也许是由于它仅仅个小品牌。这时分,你就需求把商品与大家生活中更关怀、更熟悉和更热门的信息绑定在一起,让它们变成大家议论和运用你商品的诱因。

这即是为何方太油烟机要搞一个与女性肌肤有关的话题,由于油烟机本身并不受大家重视,但女性肌肤的养护,那可是她们每天都要关怀的问题。

当然,我以为在这方面做得最佳的还是老罗了,他真的很擅长“抱大腿”!

下图是早年间的罗永浩“抱”西门子的大腿:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第9张

后来走上正道了,开始抱乔布斯的大腿:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第10张

如今不仅仅他本人,连他的商品也会抱大腿了:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第11张

5.故事性

回到最开始的问题:为何星巴克很少打广告,却仍然那么畅销?

我想,一个很主要的因素即是:它的商品很有故事性。

“你知道吗?今天早上我去星巴克买咖啡的时分,那个服务员问我叫啥姓名,说要把我的姓名写在杯子上,成果他写了两遍都写错了…”

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第12张

就像上面这个比方一样,消费者并不仅仅买到了一杯咖啡,他更是买到了一个归于自个与星巴克的故事。而故事是十分具有传达性的,由于人人都喜爱讲故事。

当然,故事不一定非要是消费者自个的,也能够是商品或企业的。

比方之前的黄太吉就十分喜爱讲故事——“baidu高管放弃百万年薪去街头卖煎饼果子”,这是个极好的故事。而这个故事本身也具有反差性,“baidu高管”与“卖煎饼”即是两个在常理上彼此敌对或矛盾的元素。(本来许多大家耳熟能详的故事都是这样的,比方“王子”和“灰姑娘”,“白雪公主”与“七个小矮人”,“屌丝”与“白富美”,“嬉皮士”与“苹果CEO”等等)

当然,一个好故事也不一定非要具有反差的特征,也能够像悬疑电影一样,让观众带着疑问一步步看下去,或许像众多英雄体裁的电影一样,树立一个一起的敌人和一起的方针,然后层层打怪…

6.利他性

人是群居动物,假如与商品有关的信息能够协助到别的人,大家也会自动共享你的商品。

这即是为何饿了么,摩拜,ofo等App,都会在用户运用完之后送10个红包的因素,这些红包大多不是给用户自个用的,而是让你共享给你的好友。

7.展现自我

每自个都想向别的人表达更理想的自我,假如你的商品能够协助用户展现本身的主意,位置,形象和价值观等,大家也很情愿把它拿出来展现。比方:

1)展现主意

这个许多见,比方群众甲壳虫的“Think Small”。

2)展现位置

没有比照就没有伤害。同理,没有比照也就没有优越感,假如你的商品能让用户发生优越感,那也会被他们自动传达。比方游戏中的连杀截图,游戏迷们很情愿把它们共享到自个的朋友圈,以此展现自个在游戏中获得的优越感和位置等:

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第13张

3)展现形象

这个经常被一些小众商品或功用较为单一的商品运用。由于商品的受众少或功用单一,所以大家能够通过运用它们,清晰的表达自个的身份或形象。

比方Kindle,它的功用十分单一,就能够极好表达用户(希望表达)的身份和形象——知识分子,喜爱阅览。

4)展现价值观

台湾的全联超市即是极好的比方:它通过把“省钱”重新诠释为“经济美学”,然后极好的展现消费者的价值观——把钱花在该花的地方。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第14张

8.高度心情引发

心情是从人体大脑的边缘系统发生的,它对人的做法有很大的影响。这即是为何愤怒的心情能够让一个文质彬彬的人刹那间变成杀人犯。

那么,啥样的心情能够促使大家进行共享呢?

大多数人以为:要想让大家共享他们知道的信息,最主要的即是信息本身要给人正面的心情,比方高兴;而当信息给人负面的心情时,大家就不情愿共享。

然而,事实并不是这样。

心理学家曾经做过一个名叫“原地跑步”的实验:

他们让两组被实验者别离进行一分钟的原地跑步(A组)与默坐(B组),一分钟之后,再给这两组人看同一篇文章。成果发现:A组的人在看完文章后,比B组的人更情愿将这篇文章共享给别的人。

尽管跑步本身看似和心情的关系不大,不过,它的确揭示了人在啥状态下更简略进行共享——高度心情引发(high arousal emotion)。

所谓的“高度心情引发”是和“低度心情引发”相对应,前者包含高兴、敬畏、振奋、焦虑、生气等,后者指的是满意、悲伤等更为低调的心情反应。而“原地跑步”实验告诉咱们,只要引发了大家的“高度心情”,无论是正面还是负面,都会促使大家共享信息。

而详细到商品,引发大家“高度心情”的方法有许多,比方运用鲜明的色彩(红色是最多的),将商品拟人化(比方轿车的正面很像一张脸),制作滑稽感(比方表情包的设计)等。

值得一提的是:最能影响一自个心情的,并不是视觉元素,而是听觉,由于听觉是直接作用于人大脑中担任情感和心情的有些。这即是为何比较于打字,你直接发语音去骂一自个更简略激怒对方。

9.极限特点

所谓的“极限特点”,本来即是指你的商品有哪些“最XX的特点”。比方最薄的手机,最轻的自行车,最快的操作系统,最浓稠的番茄酱,全球首款双屏手机等等。

之所以这种信息简略被大家共享,是由于大家天生对认知闭合(或许满意好奇心)的需求。

就拿手机的薄来说,多薄才算薄?不知道,也许是7mm?6mm?

假如你的手机不是最薄,那你就给不了他们答案,满意不了他们的好奇心,天然也就不会被议论。但假如你的手机做到了全球最薄,那就相当于满意了大家的认知需求——原来最薄的手机才4.75mm啊!啥牌子呢?哦,原来是vivo。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第15张

这即是为何大家只记得第一个登上月球的人,而不会关怀谁是第二个(记得我曾经写过一篇《第二个登上月球的倒霉鬼们》,里面提到了第二自个,但如今我自个也忘了...)

所以,要想让商品变盛行,你也可通过创造极限特点来实现。

10.做法剩下

为何星巴克要卖杯子?它真的是想靠杯子事务来赚钱吗?不太也许...

我想更好的答案是:它是在使用顾客“做法剩下”的价值。

即使是每天都买星巴克咖啡的死忠粉,他真正喝咖啡的时间也许只有一天的1/10,那剩下的9/10怎么办呢?这就需求表现“做法剩下”的价值了——桌子上的星巴克杯子就能时刻提醒他与他周围的人:不要忘了还有星巴克这个品牌。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第16张

与之类似的还有服装商品,这即是为何它们的包装袋都做得这么精致和结实,意图即是让你即使在没有穿它们的衣服的时分,也能把商品品牌的信息传递给你周围的人。

所以,你能够通过增加一些周边商品,变相的增加主打商品的运用和曝光频率。

11.可仿照性

以上总结的10条,都是为了让更多的人展现商品,同时再让更多的人看到他们在运用。但假如运用商品的做法不具有可仿照性,那一切都是白费。

当你的商品被大家展现和议论的时分,一定要保证留有足够的出售头绪(比方商品称号,LOGO,二维码,网址,地址等),这样才会有更多的人能仿照别人,采购和运用你的商品。

这即是为何绝大多数商品的称号都请求简略易记,其意图即是为了让大家不简略忘记这个品牌,当发生相应的需求时,马上就能想起它。

别的,对一些低频消费品来说,它们的LOGO也都是以文字为主,这样大家才能根据“文字”这个最直观的头绪去查找和问询他人“你知道DELL这个牌子的电脑吗”或许直接上baidu查找“DELL”。

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第17张

不是我故意想给乐视火上浇油(最近它的负面消息挺多的),但它的新LOGO,真的是虚张声势,没有实际意义。(当然,放在PPT上讲故事还不错)

不打广告也能卖出去的商品,都有哪些特征? 经历心得 第18张

请问:假如你不认识这个品牌,你该怎么描述这个LOGO,怎么把它输入到查找框内?并不是每个消费者都像推广人一样能认得出上千种品牌...

好了,最终再来总结一下上面提到的,让商品变盛行的11种方法:

1.可视性:让别人能感知到商品;

2.反差感:差异化商品特点;

3.统一性:同品牌商品要有相同特征;

4.抱大腿:与大IP进行绑定;

5.故事性:让商品变成故事的一有些;

6.利他性:让商品对用户周围的人也有好处;

7.表达自我:让商品能协助用户表达自个的身份,位置,形象和价值观等;

8.高度心情引发:引发高兴,敬畏,生气,亢奋等心情;

9.极限特点:创造“最系列”或“首款系列”;

10.做法剩下:使用周边商品,变相提高展现频率;

11.可仿照性:提供出售头绪。

当然,上面举到的比方仅仅很小一有些,在实际操作的时分,应当扩展思考的维度。比方“统一性”,咱们不只能够提高视觉上的统一性,也能够从别的感官和认知层面下手,比方因特尔的“灯!等灯等灯!”这个经典的声音就一直沿用至今。


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